Améliorez votre management grâce à la PNL

La PNL met en évidence comment retenir l’attention de son interlocuteur…

La Programation neuro-linguistique a été créée en 1970 par les américains Richard Bandler, mathématicien spécialisé dans l’intelligence artificielle, et John Grinder, un linguiste. Ces derniers ont cerné les comportements qui permettaient à des personnes d’atteindre l’excellence dans un domaine précis. Ils ont ensuite élaboré des techniques offrants à d’autres personnes de s’approprier ces modèles de comportement. La PNL peut être perçue comme une technique thérapeutique et est utilisée dans de nombreuses entreprises. Elle se présente sous forme d’un ensemble de modèles qui ne cessent de se développer depuis les années 70.


? Un exemple pour bien comprendre : la position des yeux
Imaginez que vous parlez à un interlocuteur qui se situe face à vous et que vous lui posez une question.


– Si la personne regarde en haut à gauche, elle imagine probablement une photo ou une image.
– Si la personne regarde à gauche, elle est surement en train d’imaginer un son
– Si la personne regarde à sa droite, elle doit être en train de se remémorer un son
– Si la personne regarde en bas à gauche, elle imagine probablement une sensation
– Si la personne regarde en bas à droite, elle est surement en plein dialogue interne avec elle même


Comment l’utiliser au sein de l’entreprise ?


En entreprise, la communication est de mise. Si elle va dans le sens des résultats elle est efficace, au contraire une mauvaise communication se traduit par de mauvais résultats. L’entreprise se fixe des objectifs, la PNL est là pour l’aider à les atteindre. Les pères de cette « science humaine » ont créé pour cela des outils permettant à l’individu de décoder son fonctionnement et celui de ses interlocuteurs. Il s’agit de cesser d’interpréter le comportement de la personne avec laquelle on converse selon ses propres « filtres ». L’idée est de prendre conscience qu’il existe d’autres types de fonctionnement. Les assimiler c’est pouvoir les utiliser, en cas de besoin, de manière à se faire comprendre.


La PNL met en évidence comment retenir l’attention de son interlocuteur. Elle peut servir lorsqu’il s’agit de mettre en avant les prestations de l’entreprise de façon à motiver l’adhésion de clients par exemple. Dans le domaine des organisations, elle est couramment employée par des managers. Le manager, c’est celui qui doit faire faire par ses collaborateurs plutôt que par lui. La relation qu’il entretient avec ses collaborateurs est donc très importante. En effet, il doit obtenir le meilleur de son équipe et pour cela une certaine cohésion est nécessaire. En tant que manager il faut être capable de faire accepter une décision, il faut donc savoir communiquer et faire comprendre à son employé la façon dont on voit les choses. Mais le plus important pour lui est d’utiliser un langage accessible à son interlocuteur. A noter que certains sont particulièrement sensibles à ce qu’ils voient, d’autres à ce qu’ils entendent, et d’autres encore aux mouvements ou aux ressentis. Pour optimiser ses chances de compréhension, il vaut mieux utiliser des termes qui s’adressent à tous ces sens en même temps.


Mais encore, la PNL se propose d’aboutir à la connaissance de soi-même. Le but est de mieux gérer son stress et ses émotions mais aussi d’aborder en confiance n’importe quel face-à-face. Ses techniques ont une manière différente d’aborder chaque problème, de trouver une solution mais encore de communiquer, de manager, de motiver une équipe autour d’un projet, de gérer un conflit ou bien encore de vendre et de négocier.


Les outils mis en place par la PNL pour améliorer la vie professionnelle :


? Le Re-imprinting: mise au point par Robert Dilts, cette technique vise à retrouver rapidement les expériences initiales du passé, qui sont la source de nos difficultés actuelles.


? Le cycle de Changement de croyance: ensemble d’outils comportementaux, capables de débloquer les mécanismes cachés de nos systèmes de croyances.


? La méthode de l’ancrage: Le but est de faire identifier à la personne des situations de son passé où il se sentait tout à fait bien. Il va ancrer en lui cette expérience par une sensation physique et va ensuite reproduire cela afin qu’il puisse consciemment se rendre compte que lorsqu’il fait le dit geste, il se retrouve dans le même état émotionnel positif. Cette technique est fréquemment utilisée dans les négociations houleuses ou encore dans une situation de vente dans laquelle le vendeur est confrontée à une montagne d’objections.


Des outils efficaces pour :


– la communication : être clair et utiliser un langage accessible à son interlocuteur. Se placer sur la même longueur d’onde.
– la confiance en soi : définir ses objectifs et les atteindre. Très importante dans le monde du travail : sans confiance, pas de contrat car les entretiens se passent mal + pas de collaboration donc pas de projet.
– l’aspect relationnel : développer de bonnes relations avec ses collègues.
– l’excellence : connaître les « filtres » d’excellence de manière à pouvoir les reproduire.
– la vision du monde : intégrer des principes qui permettent d’enrichir sa vision du monde et d’être plus tolérant à l’égard des autres.
– la direction de vie : choisir d’être à la fois l’auteur et l’acteur de sa vie.
– le développement personnel : changer les comportements et les habitudes qui nous handicapent.


Orientée au départ vers le développement personnel, la Programmation neuro-linguistique, qui est une approche du comportement et du psychisme humain, s’est élargie à l’univers de l’entreprise . Elle se situe au carrefour de la psychologie, des neurosciences, de l’anthropologie, de la cybernétique et de l’intelligence artificielle. Elle a naturellement trouvé sa place dans les grandes entreprises multinationales ainsi que dans les PME, qu’il s’agisse de manager, de motiver une équipe autour d’un projet ou de gérer les conflits. En clair, la PNL peut aider pour toutes les situations où savoir prendre du recul à volonté et cerner le fonctionnement de son interlocuteur peut faciliter les choses.


A noter que dans un rapport paru en 2001, la MILS (Mission interministérielle de lutte contre les sectes) indiquait que la Programmation neuro-linguistique présentait des risques sectaires dans le domaine de la psychothérapie française. Pour elle, la PNL « forme un ensemble disparate de méthodes de communication, basé sur un ensemble tout aussi disparate de références théoriques. Les fondements scientifiques sont faibles : les hypothèses relatives aux mouvements oculaires ont d’ailleurs été infirmées ». Cependant la MIVILUDES (Mission interministérielle de vigilance et de lutte contre les dérives sectaires) qui remplace la MILS depuis 2003, n’a pas fait apparaître la PNL dans son dernier rapport en 2009.



• Emmanuelle Grimaud, pour www.sereni.org



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